保险销售的主要环节

保险销售的主要环节
专业化保险销售流程通常包括四个环节 , 即 : 准保户开拓、调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答井促成签约。
( 一 ) 准保户开拓
准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。准保户开拓是保险销售环节中最重要的 4个步骤 , 可以说 , 保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
l. 准保户的鉴定。对保险销售人员来说 , 合格的准保户有四个基本标准 : 有保险需求、有变费能力、符合核保标准、容易接近。
2. 准保户开拓的步骤。准保户开拓工作可以分五步进行 : 第一 , 获取尽可能多的人的姓名 : 第二 , 根据这些姓名 , 了解情况 , 即确认他们是否有可能成为保险的购买者 : 第二 , 建在准保户 信息库 , 将准保户的资料储存起来 : 第四 , 经人引见 , 拜访准保户 : 第五 , 淘汰不合格的对 ii 保户。
3. 准保户开拓的途径。保险销售人员 -般依据自己的个性和销售风格进行准保尸开拓。常被用来供选择的准保户开拓途径有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等。
( 二 ) 调查并确认准保户的保险需求
为了确认准保尸的保险需求 , 必须对其进行实况调查。 E|l 通过对准保户的风险状况、经济状 况的分析 , 来确定准保户的保险需求 , 从而设计 lli 适合准保尸的保险购买力·案。准保户调查与分 析的内容 jf 要有 :
1. 分析准保户所面临的风险。不同的风险需要不同的保险计划。每个人的工作状况、健康
状况不同 , 每个企业的生产情况不同 , 决定了他们面临的风险也各不相同。
2. 分析准保户的经济状况。一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险 , 取决于其 资金的充裕程度。通过就准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析 , 可以帮助准保户了 解其财务需求和优先考虑的重点。
3. 确认准保户的保险需求。在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后 , 需要进一步确 认其保险需求。就准保户面临的风险而言 , 可以将其分为必保风险和非必保风险。对于必保风险 , 最好采取购买保险的解决方式 , 而且有些风险只能通过购买保险才能有效处理。而对于非必保风 险 , 则可以自由选择决定是否采取购买保险的方式。
( 三 ) 设计并介绍保险方案
1. 保险方案的设计既要全面 , 又要突出重点。保险销售人员根据调查得到的信息 , 可以设计几种保险方案 , 并说明每一种可供选择方案的成本和可以得到的保障 , 以适应准保户的保险需 求。一般来说 , 设计保险方案时应遵循的首要原则是 ” 高额损失优先原则 “, 即某一风险事故发 生的频率虽然不高 , 但造成的损失严重 , 应优先投保。一个完整的保险方案至少应该包括 : 保险 标的的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。
2. 保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释。一般而言 ,保险方案说明主要是对所推荐的产品作用的介绍 , 包括以图表形式表示出来的图示 , 书面的、口头的解释 , 或书面与口头兼而有之的解释。
( 四 ) 疑问解答并促成签约
1. 有针对性地解答准保户的疑问。准保户对保险方案完全满意以至于毫无异议地购买的情况是极为少见的 , 有异议是销售过程的正常情况。
2. 促成签约。促成签约是指保险销售人员在准保户对于投保建议书基本认同的条件下 , 促成准保户达成购买承诺的过程。
3. 指导准保户填写投保单。技保人购买保险 , 首先要提出投保申请 , 即填写投保单。为了 体现客户的真实投保意愿 , 维护客户的利益 , 避免理赔纠纷 , 如实、准确、完整地填写投保单是 非常重要的 , 保险销售人员有责任和义务指导和帮助客户填写好投保单。
投保人在填写投保单时 , 应当遵守《中华人民共和国保险法》所规定的基本原则 , 如实填写 各项内容 , 确保所填写的资料完整、内容真实。切忌投保人代被保险人签字 , 保险代理从业人员 代投保人签字 , 否则 , 将使保险合同无效。

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