保险销售渠道

保险销售渠道
保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险销售渠道的选择直接制约和影响着其销售策略的制定和执行效果。 保险销售渠道按照有无保险中介参与 , 可分为直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售是指保险公司通过自己的销售渠道获得业务的销售模式 : 间接销售是指保险公司通过中介渠道 ( 如保险代理人、保险经纪人 ) 获得业务的销售模式。
( 一 ) 直接销售渠道
直接销售渠道 ( 亦称 ” 直销制 “) 是一种能够使保险公司和消费者彼此进行直接交易的销售渠 道。在直接销售渠道中 , 保险公司致力于直接与准保户 : 利用一个或多个媒体 , 引导消费者或潜 在购买者产生立即反应或适当反应 , 如咨询或购买保险产品。可供采用直接销售渠道的保险公司运用的具体方法有 :
l. 直销人员销售。直销人员销售是指保险公司利用自己的职员进行保险产品销售的方式。
这是一种传统的保险销售方式 , 即保险公司自己的销售职员通过上门或者柜台方式销售保险产品。
2. 直接邮寄销售。直接邮寄销售是一种以印刷晶形式通过邮政服务来分销保险产品或提供相关信息的销售方式。
3. 电话销售。电话销售是利用电话来进行销售。电话销售一般指利用特定电话线进行销售 , 这样可似享受特定号码区的直拨电话的折扣优惠。电话销售包括拨出、拨人和两者结合使用的方 式。
(1) 拨出电话销售。拨出电话销售是公司为销售而同目标市场中的个人进行电话联络 , 建 立与潜在客户之间的联系 , 招揽生意 , 促成新的签约或老客户的保额增加。同时还可以利用拨出 电话对发出的邮件进行跟踪 , 督促对己收到邮件但尚未回应的客户作出反馈。
(2) 拨人电话销售。拨人电话销售是一种允许消费者使用免费电话进行产品咨询或订购产品 的销售方式。在直接销售中 , 拨入电话销售主要用于通过处理媒体的广告反馈来支持其他的直销 媒体。保险公司通常利用电信部门提供的免费电话提供相关服务。
4. 网络销售。网络销售是保险公司利用互联网的技术和功能 , 销售保险产品 , 提供保险服 务 , 在线完成保险交易的一种销售方式。随着盯技术的发展 , 可以预见 , 网络作为 ” 第四媒体 ” 将成为 21 世纪无时区、无疆界的保险销售工具。
( 二 ) 间接销售渠道
间接销售渠道 ( 亦称 ” 中介制 “) 是指保险公司通过保险代理人、保险经纪人、保险营销员等 中介销售保险产品的方式。保险中介不能代替保险人承担保险责任 , 只是通过参与代办、推销、 提供专门技术服务等各种保险活动 , 来促成保险销售的实现。
间接销售渠道的具体方法有 :
1. 保险代理人销售。保险代理人是指根据保险人的委托 , 向保险人收取手续费 , 并在保险 人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。广义而言 , 目前我国保险市场上的代理人主 要有专业保险代理机构、兼业保险代理机构和保险营销员三种类型 ( 详见第八章 ) 。
2. 保险经纪人销售。保险经纪人是基于投保人的利益 , 为投保人与保险人订立保险合同提
供中介服务 , 并依法收取佣金的单位。我国目前只允许法人单位从事保险经纪活动。

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